Друзья, добрый день. Сегодня «Очная ставка» расскажет вам об RPA-платформе (Robotic Platform Automation), которая называется R.bot. С нами в студии генеральный директор компании «Бизапс» Александр Усов и директор по развитию – Денис Дубко. Добрый день, друзья.
Здравствуйте, Cергей.
Мне хотелось бы обсудить с вами название платформы: R.bot. Расскажите, почему она так называется?
Наша платформа изначально называлась Human Emulator, но мы ее делали для физических лиц. Когда мы перешли в корпоративный сектор, понадобился ребрендинг. И тогда мы с дизайнерами сели за разработку нового бренда. В результате появился R.bot. R.bot– это просто робот, у которого отвалилась буква «о».
С чего вы начинали, что вы делали на рынке РФ?
Если кратко, то мы называемся «Бизапс». «Бизапс» – это Business Applications, по-русски – «бизнес-приложения». Занимаемся разработкой бизнес-приложений для наших заказчиков. И самое главное – разрабатываем собственные ИТ-продукты, которые продвигаем на российском рынке. Мы сделали большой упор на российский бизнес и не прогадали: у нас есть два флагманских продукта, среди которых R.bot. Это не первый и, надеюсь, не последний наш продукт.
Сколько лет вы на рынке RPA?
Мы появились на рынке RPA, когда еще не было рынка RPA. Первый релиз, который у нас зафиксирован, ‒ это февраль 2007 года.
Почему вы решили заниматься роботизацией?
Это сидит у каждого из нас в крови, потому что мы все «ИТ-шники» в команде. После университета писали программы и сделали упор на роботизацию деятельности человека в интернете. Стали развивать платформу и сегодня превратили ее в мощный инструмент.
А как вы попали на корпоративный рынок?
Это прямо серия удачных случайностей. Как ИТ-компания, мы внедряли проекты у крупных заказчиков, не связанные с RPA. Внедряли ERP-системы, занимались разными проектами. С одним из очень крупных заказчиков очень хорошо сработались. На одном из совещаний нас прямо спросили: «Если вы так круто работаете, может вы и процессы умеете роботизировать?» Признаюсь, я даже не знал такого слова на тот момент. Мы без промедлений разобрались с вопросом, проанализировали рынок, поняли что это такое и договорились с этим клиентом сделать первое внедрение на нашей платформе. Проект оказался невероятно успешным. И мы поняли, что надо развиваться в этом направлении.
То есть, вы случайно наткнулись на корпоративный спрос и, в общем-то, зашли на корпоративный рынок? Сейчас какое соотношение клиентов? Физических лиц и корпоративных.
Мы эти вещи не смешиваем и даже не сравниваем. У нас отдельно живет решение для «физиков» и отдельно для корпоративных клиентов. И там, и там абсолютно разный спрос. Это абсолютно две разные системы. Но для нас это одно ядро, это одна система.
Платформа, которая пришла с рынка B2C на рынок B2B – это довольно редкое явление. И, на самом деле, мне будет интересно понаблюдать, как вы через время вернетесь на рынок B2C. Потому что он более массовый, более интересный. Просто он еще пока не готов.
Нам есть чем гордиться на рынке B2C, потому что наши продажи говорят сами за себя. Продуктом интересуются иностранцы. У нас очень большой спрос от иностранных клиентов. Большая масса клиентов – это Китай.
Это тоже корпоративные клиенты?
Это именно «физики».
На чем именно вы зарабатываете? Какие лицензии продаете, какие продукты?
Платформа состоит из студии и runtime-лицензии.
Студия – это ПО, в котором создаются сами роботы?
Да, все верно. Роботы создаются в студиях. При этом, если у вас стоит лицензия на компьютере, где расположена студия, вы можете там запускать неограниченное количество роботов. Для корпоративного рынка существует отдельная корпоративная лицензия, дополненная оркестратором, и есть runtime-лицензии. Помимо обычного runtime, где вы можете запускать неограниченной количество роботов, есть возможность запускать роботов с меньшим интерфейсом. Это позволяет на одних и тех же ресурсах запускать в 5-6 раз больше роботов, что дает преимущество перед многими вендорами. Мы пока являемся как вендором, так и интегратором для своих клиентов. Зарабатываем, в том числе, на услугах и поддержке.
Вы предпочитаете работать с какими сегментами бизнеса?
Сейчас активно работаем в банковском и энергетическом секторах.
Это очень крупный enterprise.
Да. Также мы понимаем, что в этой сфере высокая конкуренция. В рамках этих компаний присутствуют платформы разных вендоров. Роботы на разных платформах могут существовать в одной компании и даже взаимодействовать друг с другом.
Вы есть в реестре (примеч. - Реестре российского ПО)?
Да, есть. Все думают, что кто-то за кем-то следит, но у нас свой путь. Направление деятельности нам подсказывают наши заказчики. В том числе, попадание в реестр и подобные вещи.
То есть, вы начинаете переговоры и у них есть чек-лист, по которому платформа будет рассматриваться, либо не будет вовсе? И вы смотрите: если какого-то пункта нет у вас, вы его добавляете?
Не совсем так. Сейчас существует конкурс, где от вендоров собираются всевозможные требования. И они попадают в общий список. Никто из этих вендоров не может реализовать его полностью. В то же время, это не должно являться для вендоров маршрутной картой. У каждого свой путь, своя платформа.
Скажите, ориентировочно сколько стоит лицензия на одного робота и как она лицензируется? Или вы не продаете роботов, а продаете студии? Расскажите немного о лицензиях, о лицензионной политике.
Мы продаем площадку для роботов. Это не секрет и открытая информация. Студия разработки стоит 200 000 рублей, в рамках нее можно запускать неограниченное количество роботов. Корпоративная стоит 500 000 рублей. Runtime: 30 тысяч и 50 тысяч. Последнее – это более быстрый вариант.
Планируете ли вы продавать студии партнерам или конечному клиенту?
Мы недавно начали смотреть в этом направлении. Относимся к этому процессу щепетильно и тщательно отбираем партнеров. У партнера есть возможность приобретать лицензии со скидкой и дальше реализовывать конечному заказчику.
Однако, мы столкнулись с тем, что некоторые клиенты настаивают на прямых договорах. Здесь мы в открытую партнерам об этом говорим, находим какой-то компромисс. В целом наш план действительно заключается в том, чтобы взаимодействовать только с партнерами. У нас есть стратегия развития платформы. Мы хотим контролировать партнеров и помогать им, потому что мы много видели примеров: к чему приводит, когда ты просто даешь партнерский договор. Начинается хаос. Мы с нашими партнерами работаем плечом к плечу, к каждому – индивидуальный подход.
Партнеры должны покупать лицензию?
Обязательно. Корпоративную.
Какой сегмент является для вас целевым? Вы вышли из B2C и идете постепенно в сторону корпоративного заказчика. Вы это делаете совершенно осознанно или будет такой момент, что вы повернетесь в сторону малого бизнеса?
У нас нет обратной дороги, мы идем только вперед. Если мы выбрали вектор, будем двигаться по нему и дальше. Раньше наша платформа развивалась за счет требований B2C, а теперь еще добавляются требования от корпоративных клиентов. У нас получается по-настоящему крутой механизм. Мы сделали, своего рода, Лего. Кубики, из которых можно собрать продукт под нужды клиента.
Кому это все будет интересно?
Малому и среднему бизнесу, конечно.
Чем ваша платформа отличается от других?
У нас очень мощный блок аналитиков: направление, которое позволяет на одном языке разговаривать с клиентами. Наши бизнес-аналитики сначала разбирают процесс до косточек, потом перекладывают его на язык, понятный разработчикам. И только после этого мы начинаем создавать роботов.
Чаще всего к вам клиенты уже приходят с готовым процессом, и вы его разбираете. Или, все-таки, ваши аналитики могут погрузиться в process discovery и найти что-то там?
Наши любимые клиенты – это те, которым нужно помочь, как раз, разобраться в процессах. Но, в то же время, большой пул клиентов приходит с конкретными роботами. Во-первых, они уже понимают наши компетенции по опыту взаимодействия с нами. Сделаю оговорку, что у таких корпораций есть свой отдел бизнес-анализа, наши аналитики им не нужны.
Благодаря нашему первому RPA-клиенту мы нарисовали портрет нашего идеального заказчика. Это компания, у которой много несистематизированных процессов.
Когда мы роботизируем что-то, то почти всегда мы не можем спрогнозировать насколько это будет эффективно. Для этого почти всегда нужно провести пилот и понять, насколько это будет эффективно на основе какого-то первого минимального внедрения. С другой стороны, когда у тебя опыт внедрения большой, ты уже понимаешь, что такие и такие процессы лучше не трогать, а вот эти прекрасно автоматизируются.
Согласен. Мы вчера, когда готовились к встрече, посмотрели, что несмотря на полтора года работы на корпоративном рынке, мы создали столько роботов, что просто готовы делиться этим опытом.
Сколько?
Cейчас у нас больше пятидесяти роботов реализовано у одного из наших клиентов.
Пятьдесят, на самом деле, – это в нашей стране могут похвастать до ста предприятий, вряд ли больше.
Но это виды роботов, а не экземпляры, которых гораздо больше.
Да-да, я понимаю.
Когда наш конкурент или партнер делает робота на другой платформе, он вынужден сталкиваться с лицензионными ограничениями. А наши клиенты об этом не думают. Они берут и формируют задачи. И знают, что им не надо ничего покупать, никаких лицензий. Они просто должны либо расширить возможности серверного оборудования, либо просто runtime купить за копейки и запускать этих роботов в любом объеме, сколько угодно.
Вопрос про импортозамещение: дело в том, что сейчас это очень актуальный вопрос. Допустим, заказчик много лет работал с импортной платформой. А сейчас импортные платформы уходят с российского рынка. Как вы можете прокомментировать ситуацию по импортозамещению?
Мы еще не сталкивались с таким запросом, чтобы стать заменой какого-то иностранного ПО. В связи с последними событиями мы понимаем, что это может произойти.
Скажите, у вас же нет привязки к валюте, и ваши лицензии не будут расти вслед за долларом?
Мы ведем переговоры и с зарубежными компаниями. Цена для иностранных клиентов несколько отличается. Политику лицензирования мы не планируем менять, а дальше будет видно.
У вас, наверняка, были моменты, когда клиенты отказывались от ваших продуктов? Они у всех есть. Немножко расскажите: что может не устраивать, какие минусы у вашего продукта?
У нас свой путь, от нас даже отказываются по странным причинам. Примеров не так много. Интересно, что они противоположные: один из клиентов решил продолжить работать с дорогой платформой, несмотря на то, что наше предложение было более выгодно. А второй заказчик – наоборот. Решил отказаться от платформы и сделать какую-то локальную разработку, ему не нужен был системный подход.
То есть, сделали сами?
Да. Мы же можем реализовать робота на 1С, на какой-то своей платформе.
Любой процесс можно роботизировать. Все дело в том: что, какими затратами, какими временными ресурсами и так далее. Понятно, что и SAP можно допилить и 1С можно допилить.
К слову, о корпоративных клиентах… Вы упомянули SAP, а мы ведь очень много занимались, как ИТ-компания, внедрением ERP- проектов. Поэтому, когда нам говорят, что мы новички на рынке RPA, мы отвечаем, что на самом-то деле это просто инструмент поменялся. А мы уже этого клиента знаем давно и хорошо.
А, ну вот и секрет вашего успеха. То есть, по сути дела, вы зашли с новым инструментом к старым клиентам…
Ну и к новым тоже. Это значительно расширило возможности в нынешних реалиях.
Это самое прекрасное, вообще, что может быть на ИТ-рынке: когда ты работаешь с проверенными людьми и делаешь какие-то новые вещи, предлагаешь им, и они с удовольствием это воспринимают.
Нас рекомендуют даже, это очень приятно. С одним партнером даже получилось так: мы начали работать с генеральным директором, с другими топами разговаривать и запросы начали снизу приходить от клиентов и уже не стояло вопроса что делать дальше.
Можете рассказать подробнее про портрет вашего клиента?
Во-первых, в компании должно быть много процессов. Во-вторых, эти процессы не должны быть систематизированы. В-третьих, клиент хочет получить быстрый результат.
Ваш потенциальный клиент – это гос. компания или коммерческая компания? Некоторые говорят, что мы с «госами» не хотим, другие говорят – мы хотим только с «госами»…
Я отвечу дипломатично: мы можем и там, и там. И работаем и там, и там. Не делаем громких высказываний, просто у каждого вида таких клиентов свои особенности и их надо понимать. Нам неважно какой клиент, главное – решить его задачу.
Расскажите про продление лицензий.
Сейчас наши клиенты начинают продлевать лицензии. У нас очень мягкая политика по продлению, мы не продаем лицензии по первоначальной стоимости, делаем существенную скидку. Сейчас продления лицензий стали уже покупаться не на один год, а на 2-3 вперед. Уровень доверия свой мы подняли в глазах заказчиков.
Давайте сейчас поговорим о перспективе. Как вы думаете, что будет с платформой R.bot и с компанией Бизапс, хотя бы, через 1-3 года?
Мы делаем упор на разработку персональных цифровых ассистентов, считаем, что за этим будущее. У всех сегодня есть телефон, осталось каждому в этот телефон, либо на компьютер добавить персонального ассистента, аналог Алисы. Это можно сделать только за счет machine learning. Мы сделали упор на разработку. И, мне кажется сейчас многие это делают, у нас есть очень интересная идея, которую реализовываем прямо сейчас. Если говорить о перспективе, то, скорее всего, мы и возьмем тех клиентов, с которыми сейчас работаем за рубежом, и расширим наш «пирог» здесь, внутри России, и, скорее всего, у каждого, даже среднего и малого предприятия, уже не будет стоять вопрос: покупать ему RPA-платформу или не покупать.
Существуют рейтинги RPA-платформ. Как считаете, на каком вы будете месте через год?
Мы сейчас на девятом. Думаю, поднимемся на шестое. Если все совпадет, как запланировали, мы можем побороться за первые три места. Я в этом уверен.
Это вызов всем остальным и предложение рынку обратить внимание!
Хочу сказать, что Вы, Сергей, делаете очень правильную вещь с помощью своего портала. Мне кажется, это позволит будущим нашим пользователям, которые еще не пришли в RPA или пришли, выбрать какое-то из решений.
Я хотел бы сейчас еще раз акцентировать внимание корпоративных заказчиков, внимание партнеров на том, чем отличается платформа R.bot от всех остальных. Очень просто. Они отличаются тем, что они не тарифицируют роботов, то есть корпоративный заказчик покупает только студию разработки. И, на самом деле, у нас есть еще одна платформа, российская, которая так делает, но она сфокусировалась на малом бизнесе, а эта платформа сфокусировалась на enterprise-бизнесе.
Как Вы вообще с конкурентами взаимодействуете? Есть ли какие-то контакты? Может быть, предлагал кто-то вас купить?
Мы хорошо считаем и формируем стратегии. А стратегия конкуренции – она, на самом деле, очень плоха. Сейчас объясню почему. Если представить рынок как пирог, то в России он один, а участников может быть много. Если драться за этот маленький пирог, то тебе и достанется маленький кусочек. Гораздо лучше – вырастить пирог самим, тогда у тебя автоматически кусок будет больше. Это вот стратегия win-win.
Если каждый из участников рынка начинает вести образовательную деятельность, начинает рассказывать про технологию, вовлекать новых клиентов, не факт, что каждый из этих вовлеченных клиентов купит лицензию именно этого участника, но на круг, если каждый участник рынка этим занимается, то рынок увеличивается сам по себе, соответственно, выигрывают все участники.
Ни для кого не секрет, что есть определенные параметры при выборе платформы, у enterprise-рынка. У них свои запросы. То есть, для того чтобы им выбрать Вас, им надо чтобы у вас была платформа, чтобы были функциональные требования, которые обеспечивают их заявки, чтобы было сообщество разработчиков, чтобы было понятно где взять персонал, если потребуется, чтоб была какая-то обучающая академия, чтобы можно было сотрудникам поучиться или служба тех поддержки, давайте вот об этих сопутствующих вещах поговорим.
Мы являемся и вендором, и интегратором. Поэтому, задача развития сообщества остро для нас не стояла. Стратегически, конечно, это у нас заложено. Мы создаем ресурсы для разработчиков в том числе. Но мы, на самом деле, так же и растили свою платформу. Непосредственно от сообщества. Были обычные пользователи, которые нам скидывали свои потребности в заявке, мы быстренько их удовлетворяли и поэтому наращивалась сама платформа по себе, и вокруг этого формировалось community: обсуждали все на форуме, делились нашими успехами, очень часто выпускали релизы. И это все, эта культура – она и дошла, на текущий момент, в текущую версию платформы. Мы считаем, что это очень ресурсоемкая задача. Реально надо учить разработчиков, надо вкладываться в развитие, в маркетинг. Очень много, на самом деле, всего нужно сделать, чтобы быть хотя бы конкурентным на уровне. И благодаря нашим физикам, у нас, наверное, лучшая платформа роботизации на рынке, не побоюсь этого слова. В платформу встроены все современные браузерные движки, у нас есть 4 языка программирования, на которых можно пилить роботов. Поэтому, не стоит вопрос в том: какой тебе нужен разработчик. Ты можешь выбрать с рынка любого, и мы быстро делаем релизы и быстро учимся.
Вашей платформой может пользоваться непрограммист? Насколько сложные процессы можно делать с помощью визуального редактора?
Чем незамысловатее робот, тем ниже специализация нужна этому человеку, но если стоит задача сделать робота со сложной логикой со сложными ветвлениями, то требуется опыт и правильный инструмент.
Мне очень нравится, что вы пришли с B2C рынка. И вы его, наверное, лучше всех знаете сейчас в стране. Многие движутся наоборот. Что должно произойти на рынке, чтобы рынок B2C начал пользоваться технологиями роботизации?
Две вещи на самом деле: стоимость владения платформой должна быть очень низкой. У нас простая система лицензирования. Первое – это стоимость владения. Второе – это возможность быстрого вхождения в эту область, новую область для большинства компаний в России, то есть в область RPA и роботизации процессов. Для этого мы и строим корпоративные маркетплейсы. То есть, мы начали строить сначала для наших заказчиков маркетплейс, теперь идем к тому, чтобы сделать его для всех. И вот для малого и среднего бизнеса мы сможем скоро предложить готовых роботов по смешным ценам, скажем так. Они смогут просто купить платформу и пользоваться роботами.
Какие еще особенности есть в вашем бизнесе, о чем мы еще не успели поговорить?
Как раз затронули маркетплейсы. Мы, фактически, уже сейчас являемся виртуальным маркетплейсом для корпораций. Достаточно просто купить лицензии, взять уже готовых роботов, которые разработаны для компаний группы, и начать использовать. То есть, затрат на разработку практически нет. Нужно донастроить его и запустить. Этот опыт мы как раз хотим переместить в область создания общего маркетплейса. Конечно, здесь возникают вопросы интеллектуальной собственности. Поэтому, пока мы до конца не проработали этот механизм. Но понимаем, что за этим, можно сказать, будущее.
Ну, пока я вижу, что здесь роботы по подписке будут работать лучше, когда они ничьи. Или принадлежат платформе, или какому-нибудь фрилансеру. Пусть он сделает это облако и пусть все, кто хотят, будут этим пользоваться за небольшие деньги. Всегда очень нравилась мне эта тема маркетплейса и готовых роботов, но пока что мы сталкиваемся с тем, что на корпоративном рынке никто не использует готовых. Они все равно с нуля делают, делают свои. У них есть свои внутренние правила, они не имеют права брать чужое и использовать у себя. Это раз. А малый бизнес с удовольствием брал бы, но пока еще не готовы. Они просто еще ментально не готовы.
Это к слову о росте пирога. Надо нести доброе, вечное. Популяризировать тему. Что работает в России абсолютно всегда – это когда ты показываешь сколько сэкономит клиент. Вот что по-настоящему убеждает даже человека, который и слушать об этом не хотел.
Вы несколько раз произносили такие фразы, что у вас много запросов на иностранных рынках. Это, я так понимаю, B2C рынок? Немного можете об этом рассказать? Что за запросы, что нужно иностранцам?
Различные сложные задачи для роботизации процессов в интернете… Но это не так интересно. Интересная задача – это распознавание. У нас очень большой запрос сейчас именно в роботизации документооборота. То есть, все компании: и большие, и маленькие хотят этот процесс как можно больше с себя снять. Это и центры верификации, центры распознавания документации, и работа с госпорталами, и так далее. Все это отдается на откуп роботам. И в этом большой запрос, который мы делаем опять за счет платформенного решения. Многие конкуренты наши предлагают внешние сторонние сервисы, которые работают с этой платформой. У нас есть много встроенного функционала. Например, распознавание российских паспортов и водительских прав мы можем делать с помощью нашей платформы.
Вы используете ABBYY?
Мы используем все инструменты, которые есть. В платформе есть уже готовые интеграции с Яндекс облаком, Гуглом, ABBYY и дополнительно еще наше собственное решение. Оно почему крутое? Потому что оно не требует выхода в интернет. Корпорации закрыты от внешнего мира, информационная безопасность не дремлет.
Нечаянно нашли еще одно конкурентное преимущество – это встроенная система распознавания.
Давайте еще одну больную тему корпоратов обсудим. On premise, то есть закрытый контур. Что у вас с ним?
У нас полностью on premise. Приоткрою наши технологические планы, мы идем еще дальше. То есть, у нас есть платформа, есть разные виды лицензирования платформы и еще есть BizApps Lab, мы готовим что-то новое для рынка, что будет востребовано. Один из примеров – облачное направление. Мы это сделаем, я думаю, очень скоро.
Облако – это прекрасно. Но оно действительно востребовано малым и средним бизнесом. А то, что у вас уже есть, уже прекрасно востребовано у корпоративных заказчиков. Вы дали сейчас два таких конкурентных преимущества, которые могут серьезно на рынок повлиять.
Первое – это лицензионная политика, которую никто не предлагает «корпоратам», а второе – это собственные разработки. Собственные инструменты, которых тоже ни у кого нет. Все используют сторонние. А сторонние – это тоже облако. Ну, конечно, ABBYY может загрузить on premise инструмент, но это будет стоить столько, сколько это будет стоить.
Коллеги, так что обратите внимание на очень перспективную платформу, которая может сейчас сильно изменить наш рынок отечественный.
Но мы уже меняем последние полтора года. Мы вообще для этого созданы. Наша компания нужна для того, чтобы и нам, и нашим клиентам продвигать идеи совокупного владения платформами, максимальной цифровизации, максимальных нововведений. Мы только за это «топим».
Сейчас такая отрасль, как ЖКХ, она цифровизируется. Самая главная особенность в том, что это множество филиалов по всей стране, у которых абсолютно идентичные процессы. RPA – это то, что туда должно идти. Может быть, пару слов скажете всяким «мособл-», «транс-», вот этим компаниям?
Мы и сказать-то ничего не можем сейчас, потому что мы давно работаем с такими компаниями. Мы тестируем на них свои теории. Самая главная задача: некоторым нужно объяснить что им нужно. Вскрыть эти процессы и показать: вот если вы это сделаете, то вы освободите половину своего персонала на другие задачи.
Я надеюсь, что наши чиновники услышат, что пора давно уже обратить внимание на такую область как RPA. Это может привести к изменениям в сторону повышения эффективности нашей жизни, уже пора над этим задуматься.
Надеюсь, что наши коллеги-конкуренты и партнеры помогут в этом. У нас нет ничего невозможного. У нас есть ограниченный ресурс. Если каждый вложится, и потом это все «синергирует» друг с другом, мы сможем это все вырастить.
Коллеги, спасибо большое! Я вам желаю, чтобы ваши планы сбылись. И чтобы вы большего добились, чем даже планировали. У вас действительно интересная стратегия развития. Спасибо, Александр и Денис.
Спасибо, Сергей!